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          生意點子分享:冰激凌差異化策略:讓你立刻提升 10 倍的營銷技術

          2019-05-20來源:點子網
          核心摘要:有兩個獨特的企業,它們的產品價格高得離譜,卻讓很多客戶心甘情愿地購買,樂此不疲地購買。
                生意點子分享:有兩個獨特的企業,它們的產品價格高得離譜,卻讓很多客戶心甘情愿地購買,樂此不疲地購買。
                第一個企業是:哈根達斯。
                “愛她,就帶她去吃哈根達斯”,以愛情為營銷密碼的冰淇淋,以其高價格,高定位,高品位取勝于市場,被稱之為冰淇淋中的勞斯萊斯。
                哈根達斯的一份 85 克的冰激凌球價格高達 34 元,冰激凌套餐在80 元以上,一般人均消費 60-70 元左右。
                戀愛中的男女,買不起高昂的禮物,但一定會去體驗一次哈根達斯,這是一種表達愛最直接的方式,也是體驗浪漫愛情的心靈旅程。一句有魔力的廣告語,配合獨特的定位,實現了比同行多出 30倍的利潤。
                第二個企業是:近幾年興起的玫瑰花專賣的網絡平臺 ROSEONLY,在 ROSEonLY 這個平臺上,客戶一生只能贈送玫瑰花給一個女生,以此表達堅貞不渝的愛情。很多女生都期待收到男朋友從 ROSEonLY 上面送來的花,其中不乏一些明星。
                玫瑰花有多奇特?花七八十塊錢,你隨處都能買到 12 朵。然而,有一家公司賣的 12 朵玫瑰花你卻要花 999 塊錢才能買到,不僅消費者趨之若鶩,這個買賣也成了城中話題。
                是什么原因這讓兩家企業能夠在市場中輕松地獲得高利潤,輕松規避競爭對手,輕松占領客戶消費心智? 答案是:差異化的市場競爭策略。
                跳出產品競爭
                我們可以看到,哈根達斯賣的不是冰淇淋,賣的是愛情密碼,ROSEonLY 賣的不是玫瑰花,賣的是堅貞不渝的愛情。
                如果你還在想從產品這一層面與競爭對手 PK,那么很有可能就 是價格戰,或品牌宣傳廣告戰,最終資本雄厚的一方將獲勝。
                賣產品只是三流的企業,你要跳出這個初級的競爭??蛻糍I的不僅僅是產品,更重要的是使用產品背后的歸屬感、愉悅感、身份象征,或者是產品所代表的獨特理念。
                有形的產品競爭是用金錢來決定勝負的,無形的理念競爭是以差異化策略來開辟新市場。
                用“差異化”重新定義市場Roseonly 重新定義了玫瑰花市場,這個市場叫 “專愛表達解決方案市場”。她不再是玫瑰花供應商,玫瑰花供應商也不再是她的競爭對手。
                這玫瑰是有些特別:花來自厄瓜多爾;新鮮達到可食用級別;花瓣比普通玫瑰更舒展,花期長達一周。這是有些特別,但還沒有特別到足以把價格一步登天地抬高到 999 塊的地步。
                關鍵因素藏在這句購前必讀:“我們的玫瑰一生只能送給一人,落筆為證,不能更改。如發現你的訂單商品送給不同的人,我們將不予發貨。”
                她就是 RoseOnly:擁有獨特的價值觀,幫助人們“在這個濫情的時代矯情地表達專情”。
                他們不僅重構了客戶的需求,而且提供截然不同的解決方案。
                如果客戶的需求和解決方案都已截然不同,傳統的競爭對手就已經被消滅了,他們無法與你競爭。
                如何玩轉“差異化市場策略”? 在這個競爭激烈的商業環境里,你需要運用差異化策略重新定義 市場,重寫市場游戲規則。
                3 條關于差異化市場策略的重要原則。 原則一:跳出產品競爭,從產品的戰場轉到客戶心智戰場。
                原則二:細分獨特市場,重構客戶內心需求并提出獨特購買觀點。
                原則三:提供獨特的解決方案,在客戶心中形成強烈的品牌印象。
                差異化之“細” 在使用差異化市場策略時,你必須深入體會到“細”這個字的奇 妙用處!你必須細分市場,細到在某一個領域你擁有足夠的話語 權與主導權。也就是說你要選擇某一個細分市場,在這個市場里 你是老大。
                細分客戶
                細分客戶是一種選擇差異化市場的策略。在去年淘寶上,“大碼男裝”變得十分熱銷,從這里我們可以看出,一些品牌的大碼男裝,細分選中了肥胖男士人群,提供給這一細分人群優雅,時尚的服裝。
                通過細分客戶,可以使客戶在那里找到歸屬感與認同感??蛻羲坪跽业搅诵闹邢M的家,這種歸屬感驅動他們長期消費,并轉介紹。
                在細分客戶過程中,你可以以年齡、性別、職業、某些特征(比如:肥胖)、又或者某些屬性(比如:專注于做李宇春粉絲喜歡的美容產品。)
                細分情感
                ROSEonLY 細分了玫瑰花的市場,選用的就是細分其中重要的情 感,它用玫瑰花來表達永不改變的愛情。
                細分情感可以使客戶深刻體會到產品背后的文化內涵,并吸引一群客戶追隨這一內涵,這種文化內涵經過長期傳播,甚至形成了一種價值觀,客戶愿意自主捍衛的價值觀。
                寶馬公司營銷總監曾說:我們每年的營銷工作主要在于讓一批批年輕人把買寶馬車當成奮斗的目標,把開上寶馬車當成一種榮耀。
          細分情感可以從產品所代表的情感(比如:愛情、道歉、孝順等),又或者產品所代表的身份(比如:榮耀、身份、特權等),通過這些方面來重新定義市場。
                細分領域 細分領域是從競爭市場中分出一個小戰場,在這個小戰場里你擁 有獨特的優勢。
                我們來看一個案例:
                我有一學生是做家教中心的,周圍所有家教中心,幾乎都在經營各種各樣的家教介紹,比如小學語數外、初中 6 門課,高中 9 門
          課,還有藝術課。
                那么我們深入分析后,選取的細分領域是:專注于英語家教。做某一區域的英語家教第一品牌。
                此時競爭對手舍不得那些老業務的誘惑,依然堅持大而全的產品體系,而我們通過切割細分,堅持“單品突破”策略,快速在家長心中建立了品牌印象。
                細分領域要求你懂得舍棄,懂得利用自己的優勢去專注在你最有優勢的領域,或者你最想專注的領域。
                要想成為第一,你不能負重太多!
                用起切割的武器,勇敢舍棄一些不必要的業務。差異化之“第一”。
                差異化的目的就是找一個別人不敢與你競爭的位置。在這個位置上,客戶認為你是第一!
                你可以成為第一個專注服務于某一類別的客戶的商家,你也可以第一個提出某一情感標簽的商家,你也可以第一個專注某一領域的商家。
                你必須第一個提出,而且你必須第一個進入客戶的心智中,客戶在決定購買一個產品之前,他已經開始形成購買觀念了。
                誰最早影響客戶的購買觀念,誰就能成為優先選擇品牌??蛻糇铋_始在市場上尋找的并不是產品,而是幫助他們解決問題的觀點和方案。
                總結: 1、差異化市場策略就是顛覆傳統思維,以客戶為核心,重構客 戶內心需求,提出獨特的消費觀點,形成獨特的利基市場。
                2、獨特的需求定位+獨特的消費觀點+獨特的解決方案=獨特的利基市場。
                3、你必須用起“細分、切割”這兩個工具去尋找獨特領域,以專注為宗旨,形成別人無法超越的競爭優勢。
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          (責任編輯:點子網)
           
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