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          開店項目分享:油漆店:僅40 平店面,但是年銷 2000 萬

          2019-01-11來源:開店網
          核心摘要:無限可能:40 平店面,年銷 2000 萬油漆店如何賺更多,這是廈門一家立邦漆的專賣店,典型的南方夫妻店,從 2000 年左右就開始代理經銷立邦油漆,至今將近 10 年。
                 開店項目分享:無限可能:40 平店面,年銷 2000 萬油漆店如何賺更多,這是廈門一家立邦漆的專賣店,典型的南方夫妻店,從 2000 年左右就開始代理經銷立邦油漆,至今將近 10 年。
                開店之初,地段不成熟,生意幾乎沒有什么賺錢。然而,隨著經濟發展,城市化進程的擴展,這家小店終于等到了春天,別看小店只有 40 平方多點,然而現在每天營銷額平均高達 6 萬多元,年銷售額高達 2000 萬元。
                這是絕大部份南方人做生意的模式,先從一個小店開始,代理經銷一款好產品,等待市場成熟,熬到春天,開始賺錢。同樣是這個商業區域的另外一家店,是家小超市,僅做為王老吉的終端區域經銷商,只用一輛貨車、兩個工人專門用于運送配貨,僅經銷王老吉一項就年賺純利上百萬元,還不算小超市所涉及的其它煙酒代理。
                所謂樹大好乘涼,正是這個意思。
                同時也正是因為這棵大樹,雖然遮住了風雨烈日,卻也擋住了很多空間。
                我問立邦漆店老板:“你們店有做營銷嗎?”
                店老板說:“沒有啊。如果立邦總部有支持活動,我們就跟著做。如果沒有,我們就不做。”我問:“為什么自己不做些活動?”
                店老板說:“為什么自己要做活動?如果總部沒有這個計劃支持,這些錢都要自己掏。”
                我問:“你自已掏錢做活動,多賣出產品,賺的錢也不是自己的嗎?”
                店老板說:“但是我現在的店已經很賺錢了啊,又不是賣不出產品,為什么要做活動?”
                當店老板說到這里時,我終于恍然大悟,明白了一件事。
                這個問題一直困擾了我很多:為什么大部份的實體店鋪沒有營銷,只是坐等顧客上門?
                最大的原因不在于他們不懂營銷,而是因為他們認為:現在生意不錯,不需要營銷。
                在他們認為,營銷是雪中送碳,而非錦上添花!這個道理正如吃藥與養生的辯證關系。
                一個活蹦亂跳、沒有生病的人,絕不會去吃藥;吃藥的時候就是生病的時候。也就是說:這些店老板認為只有生意差的時候,才需要做營銷!他們連想都沒有想過“營銷”這兩個字。
                而且,在他們認為,“營銷是需要花大價錢的。”如果當你認為“不需要營銷”,那么你就永遠不會去了解營銷。
                如果當你認為“營銷需要大價錢”,那么你考慮的任何營銷都將需要大價錢。
                除非你換另外一種方式問自己問題:“如何花小錢做營銷多賺錢?”
                我跟油漆店老板說:“首先,營銷是讓你賺錢的,不是讓你花錢的;第二,有很多種營銷方式不需要花大價錢,有時候甚至是零成本的;
                第三,越是生意好的時候,越需要營銷,這是為將來生意不好時打基礎;”油漆店老板問:那你說,“我這個小店,怎么不花錢做營銷?”
                我說:“很簡單,只要做三件事就可以馬上讓你多賺一倍的錢。”
                第一:為你的產品進行套餐打包。
                如果你仔細統計你的客戶群體,你會發現,某類客戶往往傾向某類產品組合;比如,作為油漆來講,有底漆、面漆、木器漆等等分類,而這里面又可以分為非常多的小類,有環氧富鋅底漆、水性丙烯酸漆、抗堿封閉底漆等等,面漆又有合成樹脂乳液、溶劑型、水溶性、無機料等等。
                80%的普通客戶往往會被這些東西弄得眼花繚亂,不知如何選擇。因此,這時候決定客戶選用哪種油漆,往往是以價格為決定因素的。有錢的客戶,無論在底漆、面漆、木器漆,都會選擇高檔產品;經濟型客戶,則是另外一種省錢選擇;而工程客戶,則又是一種選擇。
                這些不同的產品選擇,形成以價格為決定因素的產品組合。高檔組合,經濟組合,工程組合等。
                那么,你只需將這些產品組合進行套餐打包,針對性進行銷售,就可以立即提高你的生意。
          不僅減少客戶挑選時間迅速成交,而且能降低服務成本和不必要庫存,更重要的是,套餐打包能銷售更多的東西。
                第二:改變銷售觀念,你賣的不是油漆,你賣給家裝客戶的是關于家的憧憬,你賣給工程客戶是關于長期伙伴的友情。
                油漆店老板在給客戶介紹產品時,幾乎全部是在現場根據客戶需要進行銷售講解,而其中的大部份問題都是大同小異,往往是價格、性能、使用、調色、售后等事項。
                但是,有一些問題是深深地隱藏在客戶心中,沒有說出來。正是因為這些問題,決定了客戶選購何種產品。這些問題,是客戶使用你的產品想獲得的心理滿足和快樂幸福。
                家裝客戶購買你的油漆,不是用來喝的,而是用來裝飾家的,是讓家變得更有品味、更有感覺。因此,你銷售油漆,要知道如何去激發客戶關于家的聯想,要向客戶描繪使用某種油漆后,會是怎樣的一種愉悅!
                無形的心理需求往往比有形的物質東西,價格高上無數倍!
                另外:對于那些專業問題的解答,除非是有長期的銷售經驗,否則無法確切地知道答案。這也是絕大部份的實體店鋪老板面臨的問題,如果明天換一個全新的銷售員,怎么做生意?你需要將這些信息編輯成書面材料,不要偷懶。
                第三:利用羊群效應,每天在墻上掛一個銷售更新表。
                今天賣給哪家客戶了,客戶的簡單情況等。比如:“**小區,劉先生,三房兩廳 104 平方,2010-6-22 訂貨,2010-6-25 送貨”等等。
          這樣做的效果是,不但增加了新客戶購買的決心,而且大部份新客戶都會詢問與已類似的已購客戶,例如:張先生是新客戶,自己的房子剛好也是三房兩廳,那么就肯定會詢問劉先生的用漆情況,是哪個檔次、多大用量等等,此時就是銷售產品組合套餐的大好時機。
                僅就這么一個簡單的銷售更新表,至少能提高生意 10%。這個數據不是我杜撰,而是經過大量營銷總結后的實證。
                以上這三件事,需要花很多錢的嗎?是不是很簡單?
                而且,不管你從事什么行業,以上這三個營銷技巧只要稍加修改,馬上就能應用到你自己的生意當中。
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          (責任編輯:小編)
           
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