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      代理商選擇代理商品的四個原則

      2014-07-01來源:點子網
      核心摘要:如何選商品做代理,是代理商的頭等大事,也是經銷商立足和做強的根基,因此怎么選擇合適的商品做代理,對經銷商來說是相當重要的一環。到底怎么選擇呢?一般說來,對經銷商而言,要按照四個原則來選商品,下面具體說一下。商品要好商品本身要好,這包括很
      如何選商品做代理,是代理商的頭等大事,也是經銷商立足和做強的根基,因此怎么選擇合適的商品做代理,對經銷商來說是相當重要的一環。

      到底怎么選擇呢?一般說來,對經銷商而言,要按照“四個原則”來選商品,下面具體說一下。

      商品要好

      商品本身要好,這包括很多方面,首先質量要好,這是最起碼的一點要求,就是商品要達到甚至超越國家相關部門規定的各項質量指標,如果是新商品,尚未建立質量標準的,則要根據其上市時間,調查消費者或者試用者,參考他們的實際使用情況,借鑒相似商品的質量情況,來對商品本身的質量作出評估,當然上市時間太短,沒有經過試用者一段時間試用效果檢驗的商品,是萬萬不能貿然選擇的。

      商品的功能、效果、口感、體驗等要好,這些都是消費者更關心的實際需求,也是消費者的核心訴求,當然這些情況通過實際試用,類比其他同類或近似商品的使用情況,很快就會得出商品優劣的結果;商品的環保性、營養性、方便性、節能性等也要好;商品的大小、種類、顏色、包裝、攜帶等也要好,例如商品需要品種豐富、款式多樣。

      市場要好

      商品市場的好壞,則必須建立在市場調研的基礎之上來下結論的。市場調查方法這里就不必多說了,只說其中的注意事項,市場調查時注意全面性、代表性,調查時既要調查零售商,也要調查消費者,還要把消費者、經銷商的文化程度、區域、年齡、性別等做好區分登記,以便于核實調查分析的可靠性。

      市場調查時,不僅要調查本地市場,也要調查廠方(供貨方)已開發的市場。廠方提供給經銷商用于調研的市場,一般是代表性市場,因此更應該認真仔細全面的做好廠方提供區域的市場調查工作,如此,通過本區域市場調查與廠方提供代表性區域的市場調查,作一類比,以此觀察商品的市場狀況,為經銷商商品代理提供參考。

      市場調查過程中,還應該注意有些商品因為是全新商品,可能在市場上找不到同類商品,那就要參考與其相關、相近商品的市場調查情況。市場調查時一定要注意,必須要設法找出將要代理商品的賣點、特點、優點,如果一個商品沒有自己獨特的賣點、特點、優點,不是理想的代理商品。

      還要注意商品的市場調研要具體清晰,做到有的放矢,對于商品的質量、價格、規格、性能、體驗、外觀、包裝等具體的調研項目,也要跟現實市場接受度,以及競品、近似產品、替代產品做好調研比對。所謂市場要好,就是說通過全面的市場調研,最終發現商品在本區域市場有著較大的現實需求和潛在需求,市場能夠做強做大。

      廠家要好

      廠家要好,這是一個籠統的說法,這里一般包括人財物、生產能力、管理水平、發展潛力等各個方面。廠方領導的整體素質是很關鍵的,火車跑得快全靠車頭帶,所以要考察廠方的高層管理者、營銷管理者,觀察其人品、能力、魄力等;也要用心了解廠方整個員工團隊的精神風貌、工作作風、知識結構等。

      廠方資金情況也很重要,這個通過其發展過程、發展速度、發展規模、信貸情況、結賬情況、薪資及發放情況等方面能夠反映出來,切忌與那些完全依靠銀行貸款資不抵債的企業合作,否則風險很大;廠方規模、生產能力、管理水平等,通過對廠方的實地考察,是基本能夠一目了然的。

      經銷商在與廠方領帶接觸過程中,也要了解廠方發展方向、未來規劃、營銷思路等,看是否與經銷商的追求相吻合,如果吻合,那就有可能是理想的代理商品。

      政策要好

      營銷政策雖是軟實力,卻是硬功夫。營銷政策在商品代理中,同樣是非常之關鍵的。作為經銷商,除了常規的營銷任務、營銷獎勵、批零差價、任務返利、廣告宣傳、人員支持等,廠家能否提供具有適合市場操作的營銷思路、營銷方案,這些營銷思路和營銷方案是否已有成功案例,在市場營銷中的具體操作流程和結果如何,這些方面廠方必須有拿得出手的東西,這不僅僅是給經銷商增加信心,更是經銷商未來市場開發的指南針。

      就廠方提供的營銷思路、營銷方案來說,必須接地氣、有效果,實事求是、立竿見影,相對容易操作,投入少起效快,能夠真正撬動市場,切忌故弄虛玄、脫離實際、閉門造車,弄些高大上假大空的所謂“文案”,市場開發畢竟太現實,胡里花哨的所謂營銷思路、營銷方案是徒勞無功,白白浪費市場。

      從廠方的總體營銷政策,也能看出廠方的營銷水平、發展潛力,這也是經銷商是否代理商品的重要參考。上述經銷商選擇代理商品的“四個原則”,為經銷商選擇好商品代理提供了最基本的思路,需要經銷商在具體選擇代理商品時深刻領會和靈活掌控。
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