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          網上賣黑膏藥年銷千萬元是怎么做到的?

          2016-06-17來源:點子網
          核心摘要:提示:對于單價較低,利潤率較大,且需求概率超低的產品,能在多大程度上做到接觸人數更為精準,進而大幅提高轉化率,直接影響到你的創業項目的成敗?;ヂ摼W技術的持續發展,為這類原本難以有多大作為的項目提供了無限可能。除了保證接觸人數的數量和質量外
          提示:

          對于“單價”較低,“利潤率”較大,且需求概率超低的產品,能在多大程度上做到“接觸人數”更為精準,進而大幅提高“轉化率”,直接影響到你的創業項目的成敗?;ヂ摼W技術的持續發展,為這類原本難以有多大作為的項目提供了無限可能。除了保證“接觸人數”的數量和質量外,通過“打包”將平均每單的“交易額”做大,也至關重要。

          用于治療風濕關節痛、腰間盤突出的黑膏藥,屬于典型的細分類小眾產品。真實需求概率很低,基本不到1%,其單價又不可能做的太高。正因為如此,在傳統渠道模式下,黑膏藥一直處于被邊緣化的地位,難以真正推廣開來。個別掌握技術配方的,也在走街串巷兜售,但也往往被視作江湖郎中,根本賺不了多少錢,甚至還難以維持生計。



          本可以為千萬患者謀福利的事情,卻由于商業模式的問題,推廣起來難上加難。無論對于配方擁有者還是廣大病患,都著實令人遺憾。如何突破銷量困局,成為擺在很多人面前的一大難題。但只要能夠突破,就意味著前面等著你的,是大把白花花的銀子。

          此類黑膏藥的生產成本,每帖也就不到0.2元,如果批量大的話,還可以降低一些。而社會上的零售價,一般每帖2-3元,通常成包銷售,每包10貼。從毛利率來看,利潤空間還是蠻高的。這個東西如果靠自己零售,每天能賣出10包,已經算相當不容易了,一個月下來的利潤為5400元。光從個人角度來看,也算過得去,但已到極限。如果走藥店等大流通渠道的話,涉及到的問題較多。首先是正規批文,其次是廣告投入,還有就是跟其他“高單價”藥品及醫療器械之間的競爭?;旧弦搽y以走通的?;ヂ摼W營銷模式的興起,為這種邊緣化細分產品的銷售,提供了無限可能。

          我有一個朋友,年齡比我小七八歲,原來幫助一家連鎖醫療機構做網絡營銷。在一個偶然的機會,他認識了位懂得這方面配方的醫生。雙方經過一番詳談,最終選擇合作。剛開始他們選擇各大論壇發帖、SEO優化和郵件群發的方式進行推廣,并通過淘寶網和支付寶與用戶進行對接。那時大約在2010年,專門運作后的最初幾個月,他們每月的營收就能達到兩三萬元。在三四線城市,這個收入已經非??捎^了。但這僅是剛剛開始,后來的狀況變得越來越好。到了2012年,月營收就能達到10多萬,雖然個別月份受廣告整頓等政策因素的影響,表現不是太好,但整體上的勢頭還是非常不錯的。

          2013年,這位哥們又經朋友介紹,引入戰略投資和管理資源,對運作模式進行了升級。一是租用專門場所,擴大了客服、倉儲和分揀等隊伍。二是延續原有推廣手段的同時,又開始涉足百度關鍵詞競價、網盟廣告精準投放。三是逐漸降低對淘寶和支付寶的依賴,除了第三方電子商務平臺外,更多靠電話和QQ等網上對話軟件與消費者對接。而在結款方面則更多采取了貨到付款、快遞公司代收等靈活多樣的方式,最大限度降低用戶的顧慮。從目前情況來看,發展還比較迅猛,下半年以來月銷售額均超過了100多萬,去掉各種綜合費用,每月純利潤也有50萬左右。就在近乎一個單品的黑膏藥來說,這基本算得上一個奇跡了。

          這位朋友年齡雖小,并非科班出身,初中畢業就在社會上闖蕩,路子比較野。但頭腦很好,也特別好學,學的都是實用招數,很接地氣。本來這個產品療效范圍較廣,倘若將情況如實跟消費者說了,反而給人的感覺不靠譜。似乎是那種典型忽悠人的“萬金油”,信任程度會驟然下降,好事反而變成了壞事,好心做不成好事。

          為了防止這種狀況的出現,他將同一產品各取部分功能,細分成了3款。精準針對不同的群體,給人的感覺仿佛量身定制、專病專治。當這3款產品的信息,分別發在細分受眾集中的地方,其“接觸人數”指標在對象上更加精準,而其“轉化率”也隨之大幅提升。網絡營銷在此過程中,起到了減少中間環節,精準傳遞信息,高倍數放大銷量的作用。

          黑膏藥之所以在原來月賺數千,而現在竟能做成“年銷千萬”的項目,其很重要的原因,就在于我們所說的那6項指標中的幾項,在參數上發生了很大變化。

          第一、在“單價/交易額”之上,首先是10貼一包放在一起賣,患者往往抱著試試看的心態,一次會買3-5包,這樣單次交易額基本就上來了。2元一帖的東西,單筆交易額同樣可以輕松做到50元以上。

          第二、“毛利率”。此種產品看上去不打眼,毛利率卻高達90%,只要是銷量能夠做上去,其實屬于標準的暴利產品。其利潤空間并不比娃哈哈那些“水貨”差,在某種程度上甚至還要更高一些。這么高的利潤空間,也支撐在推廣手段上導入百度競價排名、SEO優化,以及網絡水軍等方式。

          第三、“接觸人數”。通過互聯網多種手段組合推廣,在較短的時間內海量放大信息接觸人次。假如原來能接觸到信息的人數為100人,現在則可能會達到兩三萬,效率要比原來高數百倍,想象力空間“井噴”。

          第四、“轉化率”。在不區分受眾的傳播模式下,轉化率都不到1%,采用精確制導的“細分精準”溝通方式,轉化率則可以提高到10%以上。在這種情況下,每天的成交單數則是有保障的,這對于該商業模式的成立至關重要。

          第五、“購買頻率”。這種膏藥盡管不是對所有患者都有效果,但對某些患者的病癥還是有較為明顯的緩減作用,因此具有一定的口碑效果和回頭率。他們通常也在強調“若干療程”,這些都在很大程度上提高了購買頻率,讓同一消費者盡量貢獻更多銷量和利潤。

          在這個黑膏藥網絡營銷案例中,我們的6項指標,前五項指標都得到了極大的放大,第六項是輔助指標,因此整個商業模式的格局都發生了天翻地覆的變化。如果在這前五項指標中,那位兄弟能繼續挖掘其中任何一項潛力,他們項目的營業額及凈利潤,還都會得到非常大的提升。當然,他還可以進一步導入其他產品,利用成熟經驗繼續復制這一模式,使得經營規模井噴發展,再造神話中的財富傳奇。其實很多超級細分的高利潤產品,都適合這么做。

          要點回顧:

          他將同一產品各取部分功能,細分成了3款。精準針對不同的群體,給人的感覺仿佛量身定制、專病專治。當這3款產品的信息,分別發在細分受眾集中的地方,其“接觸人數”指標在對象上更加精準,而其“轉化率”也隨之大幅提升。而網絡營銷在此過程中,也起到了減少中間環節,精準傳遞信息,高倍數放大銷量的作用。

          黑膏藥之所以在原來不靠譜,而現在竟能做成“千萬級”的項目,就在于6項指標中的參數發生了很大變化。

          第一、在“單價/交易額”之上,首先是10貼一包放在一起賣,這樣單次交易額基本就上來了。

          第二、“毛利率”高達90%,只要是銷量能夠做上去,其實屬于標準的暴利產品,利潤空間也能支撐各種網絡營銷推廣方式。

          第三、“接觸人數”,通過互聯網多種手段組合推廣,在較短的時間內海量放大信息接觸人次,效率要比原來高數百倍。

          第四、采用精確制導的“細分精準”溝通方式,“轉化率”則可以提高到10%以上。

          第五、“購買頻率”,這種膏藥盡管不是對所有患者都有效果,但對某些患者的病癥還是有較為明顯的緩減作用,因此具有一定的回頭率和口碑。
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